没有网络和电视广播的年代，可口可乐能卖到全美国的祕密，靠的是“旅行”

对世界上的许多人来说，可口可乐已经是生活中不可或缺的饮料。1880年代，亚特兰大的一间实验室里，药剂师约翰‧潘伯顿（John Pemberton）无意间将苏打水、冰水和糖浆药剂混合在一起，调出了日后引爆全球潮流的可口可乐。

不过，这个药剂师对于经商并不在行，即使拥有杀手级的产品在手，没有人脉和资源，纵然获得初步成功，却还是负债累累，而可口可乐也只侷限在小地方贩卖。这时，日后被誉为拯救可口可乐品牌的的英雄艾萨‧坎德勒（Asa Candler）出现了。在喝过可乐后，他开始对这款饮料产生高度兴趣。

坎德勒出生于亚特兰大旁的乡下小镇，19岁当上药剂师学徒，而后开始经营自己的药局事业。他从小就有生意头脑，例如，家里离亚特兰大60公里，当时没有铁路到达，交通非常不方便，他一个小孩子却懂得用马车把水貂毛皮运进亚特兰大赚钱，天赋可见一斑。

坎德勒买下可口可乐后，立刻着手发展一套积极、有组织的行销策略，目标就是要迅速地把可口可乐推广到整个美国南方。

首先，为了让饮料更便宜好赢得消费者的钱包，坎德勒延续潘伯顿的作法，把脑筋动到压低运费上：只运送可口可乐的浓缩糖浆，而非最终完成的饮料。当浓缩糖浆运送到亚特兰大市区和附近城镇的饮料机店家，再由这些店家加入水调出饮品。同时，提供这些店家免费饮品，要求厂商送给忠实顾客群试喝，作为推广。

接着，他开始着手进军美国南方各州。即使在今天，想把产品从小地方推销到全国都不是件容易的事，更何况在那个没有网络、交通和通讯都不发达的19世纪。

当时能将产品卖到全国，大多是老板拥有丰富的人脉，借着这些人际网络在各地销售。资源短缺又没有人脉的坎德勒，势必得另辟新路。他手上有的，就是手下的业务员。虽然人数不多，但都对他忠心耿耿。看着这些人，他灵机一动想出了“旅行推销员”的点子。

这些推销员搭乘火车到外地，像旅行一样的从一个城市到另一个城市，深入每个店家，从早忙到晚，大力推销可口可乐。虽然是土法炼钢的突围方式，却也一步一脚印的跑出业绩。

就这样，旅行推销员的足迹遍及全美各地，除了在地小商店，还争取到大卖场和零售商的支持，努力终于开花结果。

1890年，美国南方各州都买得到可口可乐。五年后，坎德勒宣布可口可乐“现在全美各州都能买到、喝到”，而可口可乐糖浆的年销售量也达7万6000加仑（大约能装满97万5000多瓶可口可乐玻璃瓶）。

1899年，当时的旅行推销员只有15个，把这个事实纳入考量，你就会知道，把可口可乐推广到全美的成就有多么了不起。

（本文取材自《从一杯可乐开始的帝国》，商周出版）

图片来源 / Martin Gommel via flickr, CC Licensed