亚城人物 | 深度解析 酒店高管如何逆袭美国房地产公司销售总冠军（视频）

上周，Crye-Leike 房地产公司2017年度个人销售总冠军揭晓（戳这里看我们生活网的活动报道）， 她就是华人女性千万经纪人赵妍—-Cindy Zhao。

在美国的职场上能取得含金量如此之高的成绩实属令人惊叹！你一定很想探寻成功者背后的奥秘。这篇文章的使命就是深度解析女性职场精英所具备的综合素质。

让我们先来简单回顾一下，2018年1月24日，Crye-Leike 房地产公司年度盛典为赵妍颁发州冠军的历史镜头。

Crye-Leike 是一个全方位服务，在美东南排名第一的大型房地产公司。旗下3200名有执照的房地产经纪人，600 多名员工和超过120个分支机构和特许经营办事处遍布美国中南，东南各州。

图片：Crye-Leike高层接受媒体采访， 从左起：商业地产总经理 Anthony Tedesco, 赵妍，总裁 Crye Harold,  Johns Creek 经理 Janice Chatham

Crye-Leike 2017全美全年成交房屋买卖32,583个单位，销售额达到65亿美金，年增涨率达到3%。

亚特兰大大都市地区全年成交房屋买卖1,134个单位，销售额总金额达到2.74亿美金，年增涨率达到8%。

图片：公司总裁Mr. Crye Harold与赵妍在年会盛典早餐会上

要从佐治亚州众多经纪人里冲顶夺冠，成为千万经纪人，成功绝不是偶然的。

也许你不知道，能够靠做地产经纪养家糊口的仅仅是拥有地产执照的人里面的20%。曾经有执照的另80%经纪在入行之初18个月内就自我淘汰了。

有生存能力的经纪中又是业绩排名前20%优秀经纪做了市场上80%的业务。二八定律在这个行当里显得非常残酷。

业绩不仅仅是收入和荣誉，更多的是彰显这个人的能力，综合素质和实战经验，判断。后者在与对手的谈判中相当重要，可以轻松搞定许多难题。所以千万经纪人的头衔不是单纯用来吸引客户，更多的是在谈判中能更准确的把握对方的心理动态。

有些华人客户不是很看重经纪的经验和专业素养，而倾向于选择朋友和熟人经纪，而在这一点上，老美客户通常不讲这个人情，倾向于选择他们认为更能维护自己利益的，经验丰富的专业经纪人。

中国的房产经纪就像商家和客户的中介， 而美国的房产经纪这个职业是非常成熟的， 要知道除了全美以及的各州的严格执照考试并且要经过上百套成交的案例才能从众多经纪人当中脱颖而出。

在美80%以上的房产都是有房地产专业经纪公司来办理成交的，甚至房地产开发商也要委托专业房产经纪公司代理出售， 这就直接对房产经纪人的要求非常严格， 美国房产经纪人和客户之间的关系很像信托关系，有点像律师和被委托人的关系。

优秀的经纪人除了具备房地产的精湛专业的知识还要兼备法律，贷款，市场经济，投资理财，留学移民等综合知识，这就更像集各类知识于一身的职业经理人。

1、教育程度和工作经历决定了销售技能的不可复制性

赵妍—-Cindy Zhao  90年代末留学英国知名的公立大学伯恩茅斯大学（Bournemouth University）酒店管理本科，硕士毕业，并曾在英国和美国的世界连锁五星级酒店Marriott Hotel万豪酒店任高管。

她在英国Marriot万豪酒店工作时，曾多次参与接待高端客人如英国皇室和英国首相布莱尔的各种大小型政商会议，与欧盟各国不同文化背景的同事，上司合作，培养了她超强的组织协调和用英语娴熟地与客户沟通和处理突发事件的能力。

大型商务高级酒店越是节假日越繁忙的特点也培养了她刻苦耐劳的精神, 房地产经纪人也是周末业务更加繁忙的工作性质，她转行做全职经纪人来说也就适应很快，举重若轻，反而觉得相对轻松。

2、拥有高效能人士的习惯

美国著名管理学大师史蒂芬·柯维（Stephen R. Covey）写的《高效能人士的七个习惯》。从赵妍身上都有体现。七个习惯分述为：

1）积极主动：赵妍对自媒体，传统媒体的宣传广告都非常尊重和重视，以积极正面的姿态争取新老客户对她的了解和信任。她甚至自己策划和组织，请专业设计师在亚特兰大发行了第一本彩版的地产杂志，专门介绍她在的经纪人团队。

 

2） 以终为始：有人以事业为中心、有人以金钱为中心、有人以配偶为中心、有人以孩子为中心……而她的事业以客户利益为中心。

3） 要事第一：目标达成的情况，自身价值实现的程度，本质上都反映着一个人时间管理的水平。而赵妍是管理时间的高手。

在认真聆听客户需求后，跟据自身对市场地区的精准熟练的把握，合理安排需要看房的路线，时间，比如一栋有瑕疵的房子，通过经验就可以判断，不能把时间浪费在不需要考虑的房产上。同时大大提高了自身的工作效率，更能节省客户的宝贵时间。

4） 双赢思维：双赢并不是简单地1+1＞2，它需要协调卖方和买方利益，以达成交易，同时也需要坚持自己的原则，不轻易退缩，帮客户进行有效的沟通、理智且适度的后退，以达成令彼此都满意的房屋成交。

5）知彼解己：有效沟通始于准确的聆听。她善于移情式聆听，代入倾诉者的角色，感同身受地了解客户真正需求，并掌握准确清晰的信息，为客户寻找房源，再通过对客户兴趣，支付能力，需求的反馈，来实现真实有效的沟通和提供准确的信息。

6）统合综效是一种心态：她的客户评价她说：“她很真诚，也很专业，眼光高准，肯站在客人立场上想问题。”

7）不断更新：她每天至少花一个小时，去学习和培养适合新型房地产的知识及硬本领，这是培养“高效能人士的七个习惯”的关键。

所谓硬本领就是那些让你成为无可替代的个人技能，可以通过学习获得，是一个全职房地产经纪人，身在职场的核心竞争力。比如，她会刻意训练分析沟通能力、心理素质抗压能力，应变能力，创新学习能力等等。

3、善于谈判，注重细节,争取更多

沃顿商学院世界一流谈判专家，拥有哈佛大学法学博士教授斯图尔特.戴蒙德说，谈判是人类交际活动的核心内容之一。

赵妍作为谈判高手，不是以牺牲客户利益达成交易，而是“争取更多”，追求和谐的人际关系、更多的利益、达到双赢结果。

       举个例子：

他会和老外开发商不断在细节上讨价还价， 年轻的客户都拉着她说“算了 ， 算了” ， 觉得可以妥协。 可是她让他们全权交给她来处理，否则过户后，她也无能为力！ 有个强势的经纪人在， 万事都可以协商，争取。

她在谈判中一直在学习和实践沃顿商学院谈判策略如：目标至上，重视对手，始终保持有效沟通，避免情绪化等。而她最重视的莫过于坦诚相对，谨守道德和法律规范。房地产市场竞争虽然激烈，也不会去超越道德或是法律之外的底线。

4、美国知名的销售领导力咨询公司的总裁科林·斯坦利总结说《销售就是要玩转情商》

赵妍深谙正面的销售文化才能成就一个优秀房地产经纪人。

她也有意识地培养自己成为浓厚情商销售文化的经纪人：推崇学习、重视合作、慷慨大度。

• 创造一个学习型的环境，唯有不断学习才有提高。
• 与团队，与公司高层，办公室的经理，办公室助理紧密合作，
• 高绩效的房地产商都会有很强的社会责任感，她认为有必要回馈支持社区。慷慨付出能够唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力。为社区做贡献。

慷慨大方，富有爱心的赵妍赞助过很多非赢利组织和社区，如美中下一代教育基金会，创投联盟，09/17/2017 FUMI捐助休斯敦，佛罗里达飓风灾区，Jay Lin竞选市议员，等公益活动中捐献时间和金钱。

图片：ＦUMI　9/17筹款会捐助休斯敦，佛罗里达飓风灾区

5、高超的公众演讲力，才华横溢，富有感染力

赵妍在酒店高管工作期间，早在2004 年就考取了英国葡萄酒及烈酒教育基金会WSET（wine & spirite Education Trust）品酒师的认证。

因此她受到多方邀请讲授一些葡萄酒，品酒及调酒的专业知识。

其中几次被亚特兰大一凡会所邀请并成功举办私人品酒会 ，在她的讲解下带领大家畅游意大利，德国，澳大利亚，法国皇室,和美国的Napa 酒庄，并对葡萄品种,西餐礼仪知识进行了深入浅出的讲解，给亚城华人带来不一样的舌尖上的葡萄酒的体验。

众所周知要做一个专业的品酒师不但要学葡萄酒的酿造，更多的是学习世界各地酒水背后的历史文化。日积月累的品酒体验和学习，品酒师的水准和素养通过她高超的公众演讲力和控场能力是表现得淋漓尽致。

6，美满的家庭，真爱的支持

一个人对事业的极大付出，牺牲的就是对家庭的陪伴和奉献。 她有一个幸福的家庭。没有真爱的支持，她不可能取得如此卓越的成绩。特别是家人在家务上的分担，帮助孩子的学习和课外活动上的支持密不可分。

因此，在她的时间效率清单中，每年都会有和家人一起环游世界的计划。因为，她要与家人一起完成这个职业旅程，把这个马拉松跑下去，“加油！坚持下去！”

她已经爱上这个职业并会继续很享受这份事业给她带来的速度与激情。正如Facebook的CEO谢丽尔.桑德伯格在《向前一步》所表述的一样，赵妍“是不会在刚刚驶入高速路时就寻找出口，而是要加速，把脚放在油门上！”

(撰文：馨香芒果   摄影:Jack Wang, 浮子  摄像:浮子 

海报： Emma Yu  视频剪辑制作： 李超, 浮子）