亞城人物 | 深度解析 酒店高管如何逆襲美國房地產公司銷售總冠軍（視頻）

上周，Crye-Leike 房地產公司2017年度個人銷售總冠軍揭曉（戳這裡看我們生活網的活動報道）， 她就是華人女性千萬經紀人趙妍—-Cindy Zhao。

在美國的職場上能取得含金量如此之高的成績實屬令人驚嘆！你一定很想探尋成功者背後的奧秘。這篇文章的使命就是深度解析女性職場精英所具備的綜合素質。

讓我們先來簡單回顧一下，2018年1月24日，Crye-Leike 房地產公司年度盛典為趙妍頒發州冠軍的歷史鏡頭。

Crye-Leike 是一個全方位服務，在美東南排名第一的大型房地產公司。旗下3200名有執照的房地產經紀人，600 多名員工和超過120個分支機構和特許經營辦事處遍布美國中南，東南各州。

圖片：Crye-Leike高層接受媒體採訪， 從左起：商業地產總經理 Anthony Tedesco, 趙妍，總裁 Crye Harold,  Johns Creek 經理 Janice Chatham

Crye-Leike 2017全美全年成交房屋買賣32,583個單位，銷售額達到65億美金，年增漲率達到3%。

亞特蘭大大都市地區全年成交房屋買賣1,134個單位，銷售額總金額達到2.74億美金，年增漲率達到8%。

圖片：公司總裁Mr. Crye Harold與趙妍在年會盛典早餐會上

要從喬治亞州眾多經紀人里沖頂奪冠，成為千萬經紀人，成功絕不是偶然的。

也許你不知道，能夠靠做地產經紀養家糊口的僅僅是擁有地產執照的人裡面的20%。曾經有執照的另80%經紀在入行之初18個月內就自我淘汰了。

有生存能力的經紀中又是業績排名前20%優秀經紀做了市場上80%的業務。二八定律在這個行當里顯得非常殘酷。

業績不僅僅是收入和榮譽，更多的是彰顯這個人的能力，綜合素質和實戰經驗，判斷。後者在與對手的談判中相當重要，可以輕鬆搞定許多難題。所以千萬經紀人的頭銜不是單純用來吸引客戶，更多的是在談判中能更準確的把握對方的心理動態。

有些華人客戶不是很看重經紀的經驗和專業素養，而傾向於選擇朋友和熟人經紀，而在這一點上，老美客戶通常不講這個人情，傾向於選擇他們認為更能維護自己利益的，經驗豐富的專業經紀人。

中國的房產經紀就像商家和客戶的中介， 而美國的房產經紀這個職業是非常成熟的， 要知道除了全美以及的各州的嚴格執照考試並且要經過上百套成交的案例才能從眾多經紀人當中脫穎而出。

在美80%以上的房產都是有房地產專業經紀公司來辦理成交的，甚至房地產開發商也要委託專業房產經紀公司代理出售， 這就直接對房產經紀人的要求非常嚴格， 美國房產經紀人和客戶之間的關係很像信託關係，有點像律師和被委託人的關係。

優秀的經紀人除了具備房地產的精湛專業的知識還要兼備法律，貸款，市場經濟，投資理財，留學移民等綜合知識，這就更像集各類知識於一身的職業經理人。

1、教育程度和工作經歷決定了銷售技能的不可複製性

趙妍—-Cindy Zhao  90年代末留學英國知名的公立大學伯恩茅斯大學（Bournemouth University）酒店管理本科，碩士畢業，並曾在英國和美國的世界連鎖五星級酒店Marriott Hotel萬豪酒店任高管。

她在英國Marriot萬豪酒店工作時，曾多次參與接待高端客人如英國皇室和英國首相布萊爾的各種大小型政商會議，與歐盟各國不同文化背景的同事，上司合作，培養了她超強的組織協調和用英語嫻熟地與客戶溝通和處理突發事件的能力。

大型商務高級酒店越是節假日越繁忙的特點也培養了她刻苦耐勞的精神, 房地產經紀人也是周末業務更加繁忙的工作性質，她轉行做全職經紀人來說也就適應很快，舉重若輕，反而覺得相對輕鬆。

2、擁有高效能人士的習慣

美國著名管理學大師史蒂芬·柯維（Stephen R. Covey）寫的《高效能人士的七個習慣》。從趙妍身上都有體現。七個習慣分述為：

1）積極主動：趙妍對自媒體，傳統媒體的宣傳廣告都非常尊重和重視，以積極正面的姿態爭取新老客戶對她的了解和信任。她甚至自己策劃和組織，請專業設計師在亞特蘭大發行了第一本彩版的地產雜誌，專門介紹她在的經紀人團隊。

 

2） 以終為始：有人以事業為中心、有人以金錢為中心、有人以配偶為中心、有人以孩子為中心……而她的事業以客戶利益為中心。

3） 要事第一：目標達成的情況，自身價值實現的程度，本質上都反映著一個人時間管理的水平。而趙妍是管理時間的高手。

在認真聆聽客戶需求後，跟據自身對市場地區的精準熟練的把握，合理安排需要看房的路線，時間，比如一棟有瑕疵的房子，通過經驗就可以判斷，不能把時間浪費在不需要考慮的房產上。同時大大提高了自身的工作效率，更能節省客戶的寶貴時間。

4） 雙贏思維：雙贏並不是簡單地1+1＞2，它需要協調賣方和買方利益，以達成交易，同時也需要堅持自己的原則，不輕易退縮，幫客戶進行有效的溝通、理智且適度的後退，以達成令彼此都滿意的房屋成交。

5）知彼解己：有效溝通始於準確的聆聽。她善於移情式聆聽，代入傾訴者的角色，感同身受地了解客戶真正需求，並掌握準確清晰的信息，為客戶尋找房源，再通過對客戶興趣，支付能力，需求的反饋，來實現真實有效的溝通和提供準確的信息。

6）統合綜效是一種心態：她的客戶評價她說：「她很真誠，也很專業，眼光高准，肯站在客人立場上想問題。」

7）不斷更新：她每天至少花一個小時，去學習和培養適合新型房地產的知識及硬本領，這是培養「高效能人士的七個習慣」的關鍵。

所謂硬本領就是那些讓你成為無可替代的個人技能，可以通過學習獲得，是一個全職房地產經紀人，身在職場的核心競爭力。比如，她會刻意訓練分析溝通能力、心理素質抗壓能力，應變能力，創新學習能力等等。

3、善於談判，注重細節,爭取更多

沃頓商學院世界一流談判專家，擁有哈佛大學法學博士教授斯圖爾特.戴蒙德說，談判是人類交際活動的核心內容之一。

趙妍作為談判高手，不是以犧牲客戶利益達成交易，而是「爭取更多」，追求和諧的人際關係、更多的利益、達到雙贏結果。

       舉個例子：

他會和老外開發商不斷在細節上討價還價， 年輕的客戶都拉著她說「算了 ， 算了」 ， 覺得可以妥協。 可是她讓他們全權交給她來處理，否則過戶後，她也無能為力！ 有個強勢的經紀人在， 萬事都可以協商，爭取。

她在談判中一直在學習和實踐沃頓商學院談判策略如：目標至上，重視對手，始終保持有效溝通，避免情緒化等。而她最重視的莫過於坦誠相對，謹守道德和法律規範。房地產市場競爭雖然激烈，也不會去超越道德或是法律之外的底線。

4、美國知名的銷售領導力諮詢公司的總裁科林·斯坦利總結說《銷售就是要玩轉情商》

趙妍深諳正面的銷售文化才能成就一個優秀房地產經紀人。

她也有意識地培養自己成為濃厚情商銷售文化的經紀人：推崇學習、重視合作、慷慨大度。

• 創造一個學習型的環境，唯有不斷學習才有提高。
• 與團隊，與公司高層，辦公室的經理，辦公室助理緊密合作，
• 高績效的房地產商都會有很強的社會責任感，她認為有必要回饋支持社區。慷慨付出能夠喚醒人們的善意，更有助於營造團隊的凝聚力。為社區做貢獻。

慷慨大方，富有愛心的趙妍贊助過很多非贏利組織和社區，如美中下一代教育基金會，創投聯盟，09/17/2017 FUMI捐助休斯敦，佛羅里達颶風災區，Jay Lin競選市議員，等公益活動中捐獻時間和金錢。

圖片：ＦUMI　9/17籌款會捐助休斯敦，佛羅里達颶風災區

5、高超的公眾演講力，才華橫溢，富有感染力

趙妍在酒店高管工作期間，早在2004 年就考取了英國葡萄酒及烈酒教育基金會WSET（wine & spirite Education Trust）品酒師的認證。

因此她受到多方邀請講授一些葡萄酒，品酒及調酒的專業知識。

其中幾次被亞特蘭大一凡會所邀請並成功舉辦私人品酒會 ，在她的講解下帶領大家暢遊義大利，德國，澳大利亞，法國皇室,和美國的Napa 酒庄，並對葡萄品種,西餐禮儀知識進行了深入淺出的講解，給亞城華人帶來不一樣的舌尖上的葡萄酒的體驗。

眾所周知要做一個專業的品酒師不但要學葡萄酒的釀造，更多的是學習世界各地酒水背後的歷史文化。日積月累的品酒體驗和學習，品酒師的水準和素養通過她高超的公眾演講力和控場能力是表現得淋漓盡致。

6，美滿的家庭，真愛的支持

一個人對事業的極大付出，犧牲的就是對家庭的陪伴和奉獻。 她有一個幸福的家庭。沒有真愛的支持，她不可能取得如此卓越的成績。特別是家人在家務上的分擔，幫助孩子的學習和課外活動上的支持密不可分。

因此，在她的時間效率清單中，每年都會有和家人一起環遊世界的計劃。因為，她要與家人一起完成這個職業旅程，把這個馬拉松跑下去，「加油！堅持下去！」

她已經愛上這個職業並會繼續很享受這份事業給她帶來的速度與激情。正如Facebook的CEO謝麗爾.桑德伯格在《向前一步》所表述的一樣，趙妍「是不會在剛剛駛入高速路時就尋找出口，而是要加速，把腳放在油門上！」

(撰文：馨香芒果   攝影:Jack Wang, 浮子  攝像:浮子 

海報： Emma Yu  視頻剪輯製作： 李超, 浮子）